بعد أن ناقشنا التأثير الإدراكي Cognitive Influence وأهميته نناقش في هذه المقالة التأثير النفسي Interpersonal Influence وتطبيقاته في قيادة التغيير.
التأثير النفسي Interpersonal Influence
هناك أمور تؤثر على قراراتنا دون أن نشعر، وعندما نحاول التأثير على الآخرين لإحداث تغيير ما فمن المهم أن نفهم تلك المؤثرات وأن نستخدمها بشكل أخلاقي لتقليل مقاومة التغيير للأحسن وليس لخداع الآخرين. المبادئ التي نذكرها هنا تُعزى لدكتور روبرت تسشالديني والذي ألف عدة كتب في هذا المجال. والسبب الأساسي في نجاح هذه التأثيرات هو أننا – كما ذكرت من قبل – لا نجد وقتا ولا طاقة لتحليل كل قرار نتخذه تحليلا علميا، فأينما وجدنا أحد هذه التأثيرات اعتمدنا عليها واتخذنا القرار بسرعة دون تحليل.
التبادلية أو المعاملة بالمثل Reciprocity
يميل الناس إلى رد الجميل، فلو ساعدك أحدٌ في أمرٍ ما، فسيكون لديك ميل لمساندته في شأن من شئونه ولو بعد حين. هذا يجعلنا نشعر أنه يجب علينا قبول أمورٍ أو مساندة آراء الآخرين نتيجة لما قدموه لنا من قبل، فأنت تدعو في أفراحك أشخاصا لا تهتم بهم، ولكنك تدعوهم لأنهم دعوك في أفراحهم، وإذا هنَّأك أحد بالعيد تشعر أن عليك أن تُهنِّئه في العيد التالي، على الرغم من أنه قد لا يكون شخصا مقربا إليك. وهذا الأسلوب يستخدمه البائعون وغيرهم أحيانا. ومن أمثلة ذلك أن شركة أرسلت استطلاعا للرأي ومعه خمس دولارات مع طلب بالإجابة على الاستبيان ورده إن كان وقت العميل يسمح، وتم إرسال استبيان مع وعدٍ بدفع عشرين دولارا في حالة الرد، فكانت نسبة الرد على الأول أكبر بكثير من الثاني. لماذا؟ لأن الشخص بمجرد أن يضع خمسة دولارات في جيبه يشعر بأنه يجب عليه رد الجميل بالإجابة على الاستبيان ورده بينما في الحالة الأخرى لا يحدث ذلك. وكذلك بعض جامعي التبرعات قد يمنح وردة لك ويقول لك أنه من جماعة كذا، ثم بعد مسافة تجد من يطلب منك التبرع لتلك الجماعة فتشعر أنه يجب عليك أن تتبرع لها.
(المزيد…)
Read Full Post »
الإدارة والهندسة الصناعية 